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法律谈判的基本要素

时间:2020-10-16 04:18:49 浏览次数:
关键词: 谈判 基本要素 法律

  篇1

  第一个因素是实力,英文叫BARGAINING POWER。实力在谈判中有着举足轻重的作用,任何谈判和对话都是以实力为后盾的。大到政府谈判,小到一个合同是否能谈成,或者仲裁程序中我们能否在仲裁庭的主持下通过谈判达成和解协议,我认为最重要的就是实力。在某种程度上,谁有实力,谁就有话语权,其他任何方面的谈判能力和技巧在实力面前往往要退居二线。如果一项谈判谈崩了,首先需要考察的就是实力是否足够。

  但对谈判者而言,另一个重要的因素就是具有能够调动各种因素的能力,而在这些诸多因素中,表达能力则必须十分重视。在谈判中,双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达实现的,说话的方式不同,对方接受的信息、做出的反应也就不同。这就是说,虽然人人都会说话,但说话的效果却取决于表达的方式,如果一方实力很强,一上场便以势压人、恃强凌弱、以大压小,自身态度过于狂妄,就可能会激发对方的反抗心理,导致其得不到本来凭借其强大的实力后盾完全能够得到的利益。而对方尽管弱小或者实力不足,但他敢于对抗,不接受和平方法,坚持一定要将诉讼进行下去,一定要把仲裁继续下去,并且即使当事方赢了还有执行的问题,弱势方可能设置障碍让其无法执行或者拖延执行实现,让其每一步都重重受阻,每前进一步都付出沉重的代价。可见表达能力有多么重要。

  表达能力又取决于人,取决于谈判人员各方面的素质,所以一定要重视谈判人员的选择。谈判一方的物质基础就是他的实力,谈判也就是实力在谈判桌桌面上的较量。在有一定实力的基础上,加上谈判人员调动各种因素的驾驭能力,就可以顺利地完成谈判工作。其中实力是最为重要的,谈判只起到一种辅助作用,但绝不能忽略谈判的这种辅助作用。

  第三个因素是,谈判策略一定要正确。谈判策略是要办成一件事、解决一个问题的规划、设计和方法。大家的目的很明确,不是我战胜你或是你战胜我,而是怎样使大家都能成为胜利者,使大家能够达成一致意见,共同解决争议,从而达成协议。虽然实力大小对谈判成败起着决定性的作用,但如果在谈判中以实力压人、以大欺小、恃强凌弱,就会大大增加谈判的难度和成本。在谈判中,我们能共同解决一个问题,解决一个矛盾,解决一个争议,这就是我们谈判最终要达到的目的,这个目的一定要明确,一定要想办法让大家都成为赢家。

  为了能实现这个目标,制定正确、有效的策略非常重要。我举个我自己亲身经历过的案例。当时美国一家著名的加油机生产商吉尔巴克公司(Gilbarco)与我国某公司共同出资一亿七千万元人民币,组建合资企业生产非常先进的加油机。在设立过程中,由于主要的技术都由外方提供,外方占百分之五十一的股权比例,中方占百分之四十九;董事会成员中外方占四人,中方为三人。双方在选任总经理时产生了分歧,外方坚持说总经理的决定权应当由简单多数投票决定,中方认为应当由三分之二投票通过决定,双方谁也不肯让步,也说服不了对方,最后就僵持在这个问题上。后来美方的一个律师出了一个很巧妙的主意,顺利打破了这个僵局。他建议把该合资企业总经理人选决定权分成五个基本的权利推荐权、聘任权、续聘权、解聘权和报酬决定权,这样一来,占股权比例百分之五十一的外方享有三个权利推荐权、聘任权和续聘权,占百分之四十九股权比例的中方享有两个权利解聘权和报酬决定权。这个办法也是好的。遇到难题的时候不要随便退让,谈判是一个很好的办法。

  第四个因素是,要有正确判断局势的能力,要在谈判过程中学会审时度势,根据具体情况不断调整自己的战略。战略调整的核心就是要不断地、及时地分析当前的形势要学习分析目前的形势和我们的任务究竟是怎样的,谈判需要多少时间,我们同对方相比较的优点和缺点各是什么,哪方面应当坚持,哪方面可以放弃一切都要具体问题具体分析,学会随机应变,不可墨守成规。由此可见,谈判这门课是各种知识和各种能力的综合,它不是一门单纯的专业课,而是几门专业课和社会经验的综合。

  篇2

  山不转水转,水不转人转

  在很多现实的谈判个案中,当事人或律师总是会提前思考,一旦谈判结束后,如何与对方继续打交道,这种对未来的思考对当前选择谈判策略产生的影响是非常直接而重大的。正如前面所说,谈判协议的内容仅仅是谈判结果的一部分,谈判结束后双方在今后如何相处,更是谈判导致的另一个结果。双方今后的相处,既包括当事人之间的相处,也包括双方律师之间的相处。

  首先是当事人今后如何相处的问题。如果谈判结束后,当事人之间仍需要保持交往,比如说仍需要保持商业关系,那么当初他的律师为了些许微利而采用让对方老羞成怒的进攻型策略,就可能会让双方当事人在今后的合作中难以友好相处。这样的结果显然不是当事人所要的。因而,律师通常需要判断这场谈判,究竟是属于一次性的谈判,还是属于需要在谈判结束后保持后续合作行为的谈判。

  其次,除当事人之间今后要相处的问题之外,作为谈判者的律师,也会涉及到今后如何与对方律师或对方当事人相处的问题,其中如何与对方律师相处,似乎更令人头痛。从维护当事人利益的角度出发,律师今后与对方律师相处的问题,本来不应该作为影响谈判策略选择的因素之一,因为律师是受当事人委托的谈判代表,应当始终忠于当事人的利益,无须考虑个人所在行业的习惯或惯例。但现实生活并非完全如此,律师也是人,而且律师还在社会中扮演其他角色,且在其他案件中很难避免与对方当事人或律师再次打交道。因此,一个律师应该始终保持专业姿态,通过引导当事人需求而正确确定谈判策略,并始终以确保当事人追求到合理利益为出发点。如果律师因为其他方面的利益考虑而不能为当事人采取适当的行动,则该律师显然违反了他应该遵从的基本职业道德要求。

  尊重当事人的意见

  法律谈判的特性决定了,律师始终是在为当事人的利益进行谈判,无论谈判的结果如何,这个结果都只能由当事人去承受,因此,不管是处分实体权利,还是选择谈判策略,律师都应当充分听取当事人的意见。当然,这并非意味着律师就一定要完全被动地听命于当事人,完全只扮演一个执行者角色,恰恰相反,一个优秀律师应当永远会用自己丰富的执业经验、法律知识和专业技巧,去帮助当事人作出正确选择。

  由于当事人掌握着比律师更多的交易信息,而且有些信息因为某种原因未能足够披露给律师,因此,认真听取当事人的意见,通过不同层面的意见收集和交换,持续了解当事人的真实意图就成了非常重要的一个环节。

  一个追求职业形象和有责任感的律师,在任何时候都不要为了迎合当事人喜好而轻易采取进攻型策略,相反,以严谨务实的态度与当事人讨论具体个案的策略使用,帮助当事人分析不采取进攻型策略的原因,可能更为重要。因此,一个优秀的执业律师在说服对手之前,首先需要学会如何说服自己的当事人,让他同意并相信你做出了最恰当的选择。

  正确认识你自己

  在法律谈判技巧第三式中我曾指出个性风格不是谈判策略,尽管如此,律师的个性风格仍会对他所选用策略的效果带来较大影响。一个天生具有攻击型个性风格的人,无疑会比一个温和型个性风格的人,选择使用进攻型策略产生的效果更具威慑力,因为攻击型个性风格的人在使用进攻型策略时,不仅表现得更适应,也更出神入化。相反,当选择采取协作型策略时,温和型个性风格的人较之攻击型个性风格的人,同样更能令对方感到协作的诚意,也更容易让对方作出协作的回应。

  因此,选择谈判策略时,律师应考虑到自己的个性风格是否适应将要采取的谈判策略,在进攻型策略和协作型策略都可尝试使用的情况下,选择一个与自己的个性风格更相匹配的策略无疑有助于取得更好效果。

  当然,个性风格与谈判策略并非一一对应的,通过系统训练,个性风格是可以在很大程度上被矫正的,即使因为个性风格和策略选择不太相符,使得谈判者在运用某一种策略时会感到心理不适,但如果平时训练扎实,也能让他自如的运用所选择的谈判策略。在系统训练过程中,谈判者喜爱的谈判策略也在一定程度上反映出他的个性特征和谈判风格,所以帮助谈判者更准确地认识自己的个性特征,让他更清楚地分析自己的个性特征在本质上究竟是适合唇枪舌战的激辩,还是彬彬有礼地向对方给出温柔一刀,无疑非常重要。